美容院老板聊起拓客，第一句话往往是"客源难找"。但把账拆开看，多数店的问题不在没人进店，而在进来的人留不住。花三百块买来一个到店客人，做一次项目就走了，这三百块等于打了水漂。所以拓客这件事，动手之前要先把三件事想清楚，钱才花得值。
同样是"这个月来了一百个新客"，两种店的结局完全不同。一种店一百个新客留下三十个，下个月她们还在；另一种店一百个新客留下三个，下个月又要重新花三百块拉人。
拓客成本应该这样算：不是花多少钱带来多少人，而是花多少钱带来一个三个月后还在消费的人。按后面这个口径算，很多看起来便宜的拓客方式，其实是最贵的。
动手之前先给自己定个数：这次拓客，目标留存率是多少。低于两成，说明问题不在拓客环节，而是店内体验和项目设计没接住人，这时候加码拓客预算，等于往漏水的桶里继续倒水。
各种拓客渠道里，转介绍的成本最低、留存最高，但多数店没把它做成机制，只是偶尔提一嘴。
转介绍要有三个东西才算机制。一是理由，老客自己要先觉得这家店好，这靠日常服务，不靠话术。二是台阶，客人当面开口推荐朋友是尴尬的，要给她一个不尴尬的动作，比如两张同款体验券，一张自己用一张送人。三是反馈，朋友真的来了，要让老客知道，并给她一份具体的谢礼，而不是一句口头谢谢。
做转介绍最忌讳的是给钱太直白。直接发"介绍一人奖励五十"，客人会觉得友谊被明码标价，反而不好意思推荐。谢礼用项目、用产品、用护理次数，比用现金好用。
拓客卡定多少，很多老板纠结很久。正确的思路是反过来想：这个价格不是为了吸引最多的人，而是为了筛出对的人。
价格定太低，比如九块九，进来的是占便宜的人群，到店后大概率不消费正价项目，员工还得赔时间服务。价格虚高，比如直接推八百的体验套餐，又把犹豫期内的潜在客人挡在门外。
比较稳的区间是让客人"有一点心疼，但不至于反复犹豫"，一般是一到两次日常护理的价钱。客人付了这个钱，说明她对改善自己有真实意愿，这才是值得花精力服务的对象。付过钱的人和拿免费券的人，到店后的状态完全不一样，这直接决定后面的转化。
有用。但多数店的地推动作是错的：发传单、送优惠券，路人接过手转头就扔。
有效的地推只有一个原则：现场完成一次真实交互，而不是完成一次派发。比如在社区做一次免费的皮肤检测、手部护理体验，五分钟一人，让路人先"用"再谈"买"。愿意停下来体验五分钟的人，才是合格的潜在客人，数量不在多，一天认真接待二十个，胜过发两千张单。
地推的产出也不该是销量，而是加到联系方式、约到到店时间。约了具体时间的人，到店率比拿了优惠券的人高好几倍。
新客到店第一次服务，决定她回不回来。这一段最容易犯的错是推销太急：客人躺着，员工讲卡项、讲活动，客人全程紧绷。第一次到店的任务只有一个，让她舒服地体验完，记住这次感受，其他都可以等第二次。
客人离店后二十四小时内跟一条消息，内容是护理后的注意事项，不是促销。三天内有一次回访问候，问她感受。七天内如果没再约，发一个具体的、有理由的邀约，比如"您上次做的项目配套的家庭护理装到货了，方便的话过来领一份"。
拓客的真相是：拉人进店只占三成功夫，剩下七成在她进店之前和离店之后。把留存算清楚，把转介绍做成机制，把拓客卡当筛子用，钱就不会白花。